Ya habíamos visto como una botella de vino caro sabía mejor a nuestros paladares que el mismo vino si era barato. Aparentemente esto no sólo ocurre con cosas materiales como el vino sino también con algo tan abstracto como los consejos. Si pagamos por ellos nos saben mejores.

Este descubrimiento fue realizado por la psicóloga Francesca Gino a través de un experimento llevado a cabo con estudiantes. La experiencia se realizó como sigue:

A docenas de estudiantes se les sometió a una evaluación de historia americana, por cada respuesta correcta recibían una pequeña suma de dinero. Los estudiantes se dividían en dos grupos, a uno de los grupos se les ofrecía recibir consejos y apoyo para obtener mejores respuestas y a otros los consejos les eran impuestos. A veces los consejos eran gratis, en otras ocasiones el consejero se llevaba un porcentaje de lo ganado por las respuestas correctas del estudiante.

Un dato importantes es que el consejo siempre venía de la misma fuente- consistía en un examen previo donde aparecían las mismas preguntas que en el examen final-, con lo cual no había variaciones respecto de la calidad del consejo fuese éste gratuito o pago.

Durante el experimento se halló que los estudiantes estaban más atentos y aprovechaban mejor el examen de prueba cuando sabían que iban a pagar por el (aún cuando los mismos estudiantes sabían que si no pagaban recibían el mismo consejo). Un experimento posterior reveló que cuanto más caro pagaban por el consejo más lo atendían.

Gino sostiene que estos resultados pueden ser explicados por un fenómeno que llama “Sunk Cost Fallacy”, algo así como falacia del costo no recuperable. Sunk Cost es un término que proviene del ámbito financiero y que hace referencia a un “gasto irrecuperable”, es decir un gasto en el que ya se ha incurrido y que no puede deshacerse, por ejemplo no podemos devolver un consejo ni revenderlo para recuperar lo que pagamos por él. Por esta misma razón y para justificar el dinero que invertimos es que los consejos pagos suelen ser más usados y mejor seguidos.

Vía| BPS

Imagen: Flickr

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