Recientemente en PsyBlog se ha lanzado una serie de artículos englobados bajo el titulo de “psicología del dinero”. Allí abordan distintos aspectos de la relación del ser humano con el vil metal. Uno de ellos me pareció particularmente interesante y trata sobre el efecto que tiene la palabra “gratis” sobre nuestras decisiones.

¿A quién no le gustan las cosas gratis? Que algo sea gratis nos hace aceptarlo casi sin pensar, sin embargo muchas veces bajo el titulo de gratis nos llevan a trampas y a engaños.

Imagina la siguiente situación: tienes la posibilidad de elegir entre dos certificados de regalo en un determinado sitio. Se te dan dos opciones:

- Un bono de 10 dólares gratis

- Un bono de 20 dólares pagando 7 dólares.

¿Que eliges? Si eres como la mayoría de las personas del estudio que Shampan’er y Ariely llevaron a cabo, seguro has respondido que el ¡gratis!

Sin embargo económicamente esto no tiene sentido, pues si uno se detiene a pensarlo dos veces, en la primer opción te llevas 10 dólares , pero en la segunda son 13 dólares los que te llevas en mano. Claro, es la palabra GRATIS la que engaña nuestra racionalidad.

Ahora comparemos esta otra oferta:

Un bono por 10 dólares que cuesta 1 dólar

Un bono de 20 dólares por 8 dólares

Si otra vez eres como la mayoría de las personas del estudio de Shampan’er y Ariely elegiste la segunda opción. Si nos fijamos bien notamos que cada bono sólo ha aumentado 1 dólar. Pero sin el poder confusional que tiene la palabra gratis, de repente nos damos cuenta que la segunda opción es superior económicamente.

El poder emocional de la palabra gratis

La palabra gratis despierta una reacción emocional tan fuerte que enseguida nos guiamos por ella aunque racionalmente no sea la opción más redituable. Shampan’er y Ariely sostienen que hay dos grandes razones por las cuales la palabra gratis nos hace reaccionar aceptando inmediatamente un trato sin pensarlo.

Que algo sea gratis nos hace sentir que si lo elegimos no perdemos nada, no tiene lado negativo. Si no nos gusta lo que obtenemos no importa, no hemos pagado nada por ello.

Por otro lado nos hace sentir contentos. Para chequear el nivel de felicidad que generaba adquirir algo gratuitamente los investigadores tomaron 243 participantes y les preguntaron cual de las siguientes ofertas los hacia sentirse más contentos:

*Una barrita Hershey’s gratis

*Una barrita Hershey’s por un centavo de dólar

*Una barra de chocolate de mayor calidad por 13 centavos

*Una barra de chocolate de mayor calidad por 14 centavos

Todos se sentían más contentos al elegir la primer opción.

Este fenómeno es bien conocido y usado en el ámbito de la publicidad. Usar la palabra gratis atrae a la gente. Una forma muy usual de usar la palabra gratis sin dar nada gratis en realidad es la publicidad del “comprando un producto lleva otro igual gratis”.

Esta oferta no tiene nada de gratuito, en realidad se trata de que el producto sale la mitad del precio habitual. Pero es la palabra gratis lo que nos tienta. Entonces ya sabes cuando te ofrecen algo gratis preguntate primero gratis, sí, ¿pero a que precio?

Imagen: Flickr